En el pasado post sobre cúal es la estrategia de negociación más efectiva, describíamos cómo se desarrollaba una negociación basada en la corriente tradicional, comentamos que las características de este tipo de negociador se fundamentan en la agresividad, manipulación e intimidación para lograr su objetivo que es “Ganar”. Pero vimos entre todos que la más efectiva era la de Win-Win.
Por tanto, haremos hincapié en la que consideramos que es una de las estrategias de negociación más efectiva ante las realidades que enfrentamos, el “Win-Win”. Esta teoría basada en la escuela integradora se centra en redefinir el problema o conflicto considerando a todas las partes afectadas y sus intereses para estableces opciones que beneficien a todas.
La escuela integrativa es también conocida como principista o cooperativa, intenta crear valor para todas las partes descartando la suma cero de la escuela tradicional, en el que lo que se obtiene es a expensa de otros. El negociador que interviene en esta estrategia no aborda la situación como una competencia, por el contrario, tiende a manifestar una actitud de integración y cooperación orientada a la solución del conflicto buscando el resultado más beneficioso para todos.
Sinceramente, llevar a cabo una estrategia basada en la cooperación es mucho más que una actitud ante circunstancias específicas. Esta estrategia va más sustentada en la ética de una persona ante los intereses de las partes, en no negar la existencia de los hechos sino comprenderlos y orientarlos a oportunidades, desarrollando un clima de confianza y sinceridad con mentalidad colectiva y congruente.
El paso inicial consiste en el conocimiento, el análisis y la evaluación de los intereses y su importancia según las partes afectadas. Se pueden presentar situaciones en que todos consiguen lo que quieren pero no son las más comúnes, en la mayoría de los casos las partes ceden intereses con poco valor para adquirir los de mayor peso.
“Win-Win” aunque representa igualmente la distribución de resultados, da valor a las relaciones, y para dar ese valor ante situaciones de conflicto y caos, se deber trabajar con un concepto muy creativo, participativo y colaborativo.
Actitud de un negociador integrativo
- Las partes no las ve como competidores
- La relación es cordial y respetuosa en todo momento
- El objetivo es resolver el conflicto, no ganarlo
- Las acciones se encaminan a resultados a medio y largo plazo
- El concepto de amenaza se convierte en solución
- Empatía antes de plantear las propuestas
Estrategia de la negociación basada en la escuela integrativa “Win-Win”
La estrategia de la negociación basada en la escuela integrativa tiende a desarrollarse partiendo de la información y la oferta como un conjunto integrado.
Para entenderlo mejor, tenemos que con la Información, sucede lo opuesto que en la corriente tradicional, ya que esta es verdadera y se muestran las necesidades e intereses de las partes afectadas para comprender de manera global el origen del conflicto y detectar sus necesidades.
Mientras que con la Oferta, las propuestas vienen dadas a posteriori, a partir de un análisis en conjunto y es en ese momento en que se establecen migraciones de intereses entre las partes para considerar acuerdos comunes que resulten interesantes y viables.
Además de dar la información e intentar encontrar las propuestas idóneas, se incluyen otra serie de acciones que intervienen dentro de la estrategia “Win-Win”:
- Clima: desarrollo de un clima sincero y calmado concentrado en las soluciones más que en el conflito.
- Mensaje: la comunicación es clara y objetiva pero empática (se intenta estar en el lugar de todas las partes a la hora de comunicarse)
- Diferencias: determinar las diferencias que pueden causar futuros conflitos o ser oportunidades de acuerdos en la negociación.
- Ampliar la negociación: detectar intereses que no son el principal objetivo pero que pueden formar parte de las soluciones.
Estos son algunos aspectos que se presentan en el desarrollo de esta corriente a la hora de llevar a cabo una negociación eficiente, pero es importante tener una guía o fases para identificar correctamente un esquema eficaz, que veremos en el próximo post.
¿Qué técnicas utilizas para conseguir realizar una negociación win-win?
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